In ultima perioada am contactat multi
instalatori pentru a-i informa despre Brickcom si astfel am avut ocazia sa
vorbesc cu acestia despre sistemele de supraveghere video IP.
La intrebarea mea daca au cereri pentru camere
IP majoritatea mi-au raspuns ca desi oamenii sunt impresionati de imaginea
extraordinara, acestia nu cumpara camere IP din cauza preturilor care sunt mai
mari decat cele pentru sistemul analogic.
Pentru ca instalatorul sa vanda camere de
supraveghere megapixel IP nu este de ajuns sa-i arate clientului pe monitoare
alaturate o imagine de la o camera analogica si o imagine de la o camera
megapixel IP. Daca imaginea megapixel nu este relevanta pentru client, el nu va
gasi justificata diferenta de pret. Si nici nu este corect sa reducem camerele
megapixel IP care sunt camere inteligente doar la aspectul calitatii imaginii.
Strategia
de succes pe piata vanzarilor de produse sau servicii este sa punem clientul in
centrul procesului de vanzare, nu produsul/serviciul pe care dorim sa-l vindem!
Astfel inainte de a-i vinde orice, sa stam de vorba cu clientul (pe
care dorim sa-l transformam in cumparator) si sa aflam detalii despre motivul care il aduce in magazinul/biroul
nostru:
Ce problema doreste sa rezolve cu ajutorul
unui sistem de supraveghere video?
Ce situatie doreste sa previna?
Ce il motiveaza?
De ce i-e frica?
Ce doreste sa obtina?
Ce i s-a intamplat in trecut?
Unde are nevoie de supraveghere video: acasa
(zona domestica) sau la birou/afacere (zona business)?
Odata invitat, va asigur ca respectivul client
va fi mai mult decat incantat sa vorbeasca despre el/situatia lui/problema lui,
etc, iar printr-o alternare a intrebarile deschise cu intrebari inchise (cu
raspuns da/nu), ii vom da clientului de inteles ca ne intereseaza problema lui,
deci vom stabili un raport, apoi dupa ce am inteles foarte bine situatia,
de-abia atunci putem oferi solutia: produsul/serviciul x.
Cand clientul intra
in magazin/birou si intreaba „ce camere de 2 megapixel aveti?”, nu cadeti in
capcana de a-i raspunde „da, avem camera x, camera y...”. Raspundeti cu o
intrebare: „ pentru ce aveti nevoie de camere?”, „mai bine spuneti-mi ce
problema aveti inainte de a va recomanda o anumita camera” si asa mai departe.
Aduceti-va aminte ca voi sunteti specialistul in ceea ce priveste sistemele de
supraveghere video, nu clientul! El isi cunoaste problema, voi cunoasteti
solutia.
Dupa ce am identificat corect problema si
poate am gasit alte riscuri/pericole legate de aceasta problema pe care
clientul nu le-a vazut, atunci a venit momentul sa gasim solutia. Pentru a gasi solutia corecta este necesar
sa ne cunoastem produsul la perfectie! Apoi putem sa ii spunem clientului
de ce o anumita camera este potrivita pentru situatia lui, cum ii rezolva
problema, ce alte avantaje obtine pe langa rezolvarea stricta a problemei (este
intotdeauna benefic sa dam clientului mai mult decat se asteapta sa primeasca). Pretul camerei este ultimul
discutat. Nu incepeti niciodata discutia cu pretul camerei. O alta capcana in
care va sfatuiesc sa nu cadeti este afirmatia gen „dincolo era mai ieftin!”.
Raspunsul nostru la o astfel de afirmatie este „primesti cat platesti”, iar
daca respectivul client continua cu „camera are aceleasi caracteristici”, raspundeti
de pe pozitia specialistului: „pot sa aiba aceleasi caracteristici, iar
performantele camerei sa fie diferite!”. Afirmatia „camera are aceleasi caracteristici”
venita de la un nespecialist nu reprezinta un adevar, ci doar o impresie.
Clientul nu stie diferenta intre senzori CCD sau CMOS, intre Effio sau Exmor,
daca ii trebuie sau nu WDR, nu cunoaste detalii tehnice care fac diferenta
intre camere.
Voi ce strategii/tehnici de vanzare folositi?
0745.548.400
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu